Este ejemplo es simple y burdo, pero fácil de entender para cualquiera. ¿Alguna vez has visto a la más guapa de la disco yendo detrás de alguien? Esta es la diferencia entre el marketing de atracción y la publi tradicional (cuando se hace bien): tú no persigues a tu cliente, él te persigue a tí.

Todos están de acuerdo: el marketing de atracción es la mejor forma de lograr clientes (también es la mejor forma de lograr MEJORES clientes). No es fácil hacerlo bien, y requiere trabajo. Pero la recompensa merece la pena.

Todas las empresas (grandes, y tan pequeñas como unipersonales) a las que les está yendo bien en internet apuestan por el marketing de atracción y la creación de contenidos. Pero también hay muchas otras que lo intentan (o lo han intentado) y no han logrado resultados. ¿Por qué a unos sí y a otros no?

¿Qué ocurre cuando no funciona el marketing de atracción?

Sí, el marketing de atracción no es una panacea, ni funciona siempre. Pero con la experiencia adecuada, no es difícil encontrar el motivo cuando no funciona.

No es contenido de valor

Se habla mucho del «contenido de valor» pero para muchos este es un concepto etéreo y casi inalcanzable. Es habitual ver proyectos que emplean recursos en generar contenidos que no están dirigidos a su cliente tipo, o que no son relevantes para ellos.

Aún más habitual: crear contenido que es más útil para la competencia que para el cliente.

No se promociona

Escribir un artículo en el blog y no hacer nada para promocionarlo o llevarle tráfico es como echar comida para peces en un estanque vacío. Más inútil que un bocadillo de tornillos.

Si el contenido es bueno, se le pueden añadir hastags, compartir en grupos de redes sociales, comentar en otros blogs relacionados y tratar de poner link a tu contenido, y meter algo de dinero en publi para que llegue a más gente.

No hay continuidad

Si hay una idea, se escribe el artículo (o vídeo, o la pieza de contenido que sea). Si no hay ideas, no se publica nada. Resultado: la última vez que se publicó, Myspace estaba de rabiosa actualidad. Si a esto añadimos el «no tengo tiempo», y «no me da la vida», tenemos la combinación perfecta.

Nos dirigimos siempre al mismo nivel de conciencia

Si no tenemos en cuenta los distintos niveles de conciencia del cliente, lo habitual es que acabemos dirigiendo el contenido a clientes con un nivel de conciencia bajo (el contenido es más básico y fácil de crear). Resultado: nos dirigimos a gente que aún no está lista para comprar, o sólo atraemos a malos clientes (cazadores de gangas, comparadores de precios, etc).

El contenido es de poca calidad

Cuando vamos a hablar sobre algo, un paso previo imprescindible es buscar en Google los artículos que están en las primeras posiciones sobre este tema. Así nos hacemos una idea de qué contenido es de más valor para Google. Evidentemente, tenemos que aspirar a hacerlo mejor. Si vamos a hacer un refrito de varios artículos más breve que los mejores, no aportamos nada. No posicionamos = perdemos el tiempo.

Vivimos en una burbuja

Cuando queremos dar a conocer nuestro blog, canal de Yotube, o lo que sea, es muy útil participar en el canal de otros, para aprovechar su audiencia y que conozcan el nuestro. Como es lógico, no se trata de hacer cualquier cosa para cubrir expediente, al contrario: el contenido que compartimos en el medio de otro tiene que ser de la máxima calidad, si no, ¿quién va a venir a nuestro canal a a por más?

Esto no tiene nada de nuevo, lo han hecho los SEOs (expertos en posicionamiento en Google) toda la vida. Pero hoy día, no vale cualquier cosa, la calidad manda. Con contenido de calidad, será cada vez más sencillo lograr más y más colaboraciones de este tipo. No hay que olvidar pedir siempre un enlace a tu web o canal.

Hacer siempre lo mismo 

No hay que acomodarse, hay que buscar siempre medios, formatos y lugares distintos donde aparecer. Escribiendo sólo artículos en un blog, o limitándonos a publicar en nuestro canal de Instagram, siempre habrá mucha gente que se quede fuera, que nunca va a encontrar el contenido. Variar es la clave para llegar siempre a público nuevo.

¿Cómo hacer que funcione el marketing de atracción?

Empecemos por lo obvio: Evitar cometer los errores que se han detallado arriba.

Ahora, lo no tan obvio. Podemos extender esta explicación hasta el infinito, o reducirla a una palabra:

PLANIFICACIÓN.

Así de simple.

Normalmente la planificación no se hace, o no se hace bien, o peor, se hace y después no se cumple. Hay que liberar unas horas a la semana para crear los contenidos, publicarlos y promocionarlos. Y también algo de tiempo para hacer seguimiento y ver resultados.

¿Qué debe incluir esta planificación?

  • El(s) cliente(s) tipo(s).
  • Los campos de interés de cada cliente tipo, tanto los relacionados con tu negocio como los que no.
  • Los temas que le interesan según su nivel de conciencia, o la fase de compra en la que se encuentra.
  • Y las historias/ejemplos relacionados con este contenido, que lo harán más ilustrativo y ameno.

Luego sólo queda calendarizar todas estas ideas, elegir formato y medio, para crear y promocionar el contenido. 

El hecho de tenerlo planificado de antemano tiene una serie de ventajas:

  • No hay que pensar cada semana qué tema vamos a tratar.
  • Tenemos más tiempo para documentarnos y hacer el contenido más completo e interesante.
  • Podemos dedicar tiempo a planificar mejor cómo lo vamos a promocionar.
  • Podemos planificar con mas tiempo las acciones que involucran a otras personas u organizaciones (intercambio de artículos, permisos para reutilizar contenido o imágenes, enlazar vídeos de otros a cambio de un enlace, etc).
  • No nos dejamos atrás ningún tipo de cliente o nivel de conciencia para dirigirnos a ellos.
  • Si delegamos la creación de contenidos, está claro lo que hay que crear y evitamos pagar por algo que no funciona ni aporta.

Al planificar por anticipado, se hace una comunicación más orientada a nuestro cliente, con contenido de mejor calidad, al que se le sacar mas provecho, y que se promocionará mejor.

Quizá esto te resulte demasiado abstracto. La verdad es que lo mejor es verlo con un ejemplo. En Webfocus son expertos en Marketing de Atracción, y al suscribirte, te explican como realiza John Carpenter el marketing de Atracción.

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